Warum sich diese Frage bei Off-Market überhaupt stellt?
Weil Sie das Ergebnis nicht vergleichen können. Bei einem öffentlichen Verkauf sehen Sie, wie viele Interessenten sich gemeldet haben und was geboten wurde; bei einem Off-Market-Verkauf sehen Sie nur, was Ihr Makler berichtet. Das ist kein Mangel des Verfahrens, sondern seine Bauart: Diskretion nach außen heißt weniger Kontrolle für den Verkäufer. Deshalb muss vorher geprüft werden, was hinterher nicht mehr überprüfbar ist.
Der Begriff ist nicht geschützt: Jeder darf sich Off-Market-Makler nennen, auch wer nur ein Exposé an einen gekauften Verteiler schickt. Was der Begriff bedeutet, steht unter Was Off-Market-Immobilien sind; diese Seite prüft den Anbieter.
Fünf Fragen, die ein echter Off-Market-Makler beantworten kann?
Alle fünf lassen sich im Erstgespräch stellen, bevor Adresse oder Unterlagen den Tisch wechseln, und keine verlangt Fachwissen. Sie prüfen damit nur eines: ob hinter dem Wort Käuferkreis Namen und Kriterien stehen oder ein Gefühl. Wer bei mehr als einer Frage ausweicht, hat keinen Kreis, sondern eine Absicht.
| Frage | Eine belastbare Antwort klingt so | Ausweichen klingt so |
|---|---|---|
| 1 · Wie viele Ankaufsprofile mit Finanzierungsnachweis haben Sie für meine Größenklasse und Region? | Eine Zahl, dazu die Kriterien: Volumen, Faktorgrenze, Zustand. | „Wir haben ein großes Netzwerk." |
| 2 · Wann haben Sie zuletzt ein vergleichbares Objekt off market vermittelt? | Zeitraum, Größenordnung, Käufertyp — ohne Namen und Adressen. | „Das darf ich nicht sagen." |
| 3 · Was passiert mit meinen Unterlagen, wenn kein Käufer passt? | Löschung oder Rückgabe, schriftlich geregelt, mit Frist. | „Die bleiben natürlich bei uns im System." |
| 4 · Wie viele Interessenten sehen mein Objekt? | Drei bis fünf passende Profile, begründet. | „So viele wie möglich." |
| 5 · Wer zahlt Ihre Provision, und arbeiten Sie auch für den Käufer? | Klare Zuordnung, Doppeltätigkeit offengelegt, Höhe im Mandatsvertrag. | Antwort erst nach der Unterschrift. |
Frage 2 wird oft mit Verschwiegenheit abgewehrt. Das ist eine Ausrede: Man kann sagen, dass man im vergangenen Jahr drei Objekte zwischen zwölf und dreißig Einheiten vermittelt hat, ohne eine Adresse zu nennen.
Was beim Honorar geklärt sein muss, bevor Sie unterschreiben?
Drei Punkte, alle schriftlich und alle vor der ersten Käuferansprache. Erstens die Höhe: beim Mehrfamilienhaus üblicherweise drei bis sechs Prozent des Kaufpreises, frei verhandelbar und nur im Erfolgsfall fällig. Zweitens, wer sie trägt. Drittens, ob der Makler auch für die Gegenseite arbeitet.
Diese Doppeltätigkeit ist zulässig, muss aber offengelegt werden und hat eine Grenze: Wer für beide Seiten arbeitet, schuldet beiden Neutralität. Wer gleichzeitig für Sie verhandelt und den Käufer berät, wie er Ihren Preis drückt, verliert seinen Provisionsanspruch. Das BGB regelt das in § 654 als Verwirkung des Maklerlohns.
Das Bestellerprinzip nach § 656c BGB gilt für Mehrfamilienhäuser nicht, nur für Einfamilienhäuser und selbstgenutzte Eigentumswohnungen. Bei Zinshäusern ist die Verteilung frei verhandelbar, was heißt: Sie müssen verhandeln, es gibt keine Rückfallregel. Was am Ende ankommt, rechnet der Verkaufserlös-Rechner durch.
Erstgespräch und Marktindikation kosten nichts. Wer für die erste Einschätzung ein Honorar verlangt, verkauft eine Bewertung statt einer Vermittlung. Das kann redlich sein, ist aber ein anderes Geschäft.
Wann ist Diskretion beim Immobilienverkauf nur ein Vorwand?
In drei Konstellationen wird der Begriff benutzt, um etwas anderes zu erreichen als Vertraulichkeit. Allen dreien ist gemeinsam, dass nicht der Eigentümer von der Diskretion profitiert, sondern der Vermittler. Erkennbar sind sie an der Reihenfolge: Wer zuerst das Verfahren vorschlägt und danach nach dem Objekt fragt, verkauft sein Verfahren. Wer zuerst das Objekt ansieht und dann den Weg empfiehlt, arbeitet umgekehrt.
Der stille Vorverkauf. Ein Objekt geht an einen befreundeten Investor, bevor der Markt es sieht, weil der Makler eine Beziehung pflegt. Erkennbar daran, dass nur ein Interessent auftaucht und schnell entschieden werden soll. Gegenmittel: eine Mindestzahl anzusprechender Profile im Mandatsvertrag.
Das gestreute Exposé. Das Objekt heißt „diskret", geht aber an dreißig Verteiler. Nach der zweiten Weiterleitung ist es im Markt, nur weiß niemand mehr, wo. Gegenmittel: Fragen Sie nach der Zahl der Empfänger, nicht nach dem Wort.
Die Diskretion als Preisargument. „Off market bekommen Sie weniger, dafür merkt es keiner." Ab etwa zwölf Einheiten ist das nach unserer Erfahrung falsch: Institutionelle Käufer zahlen für passende Objekte den Klassenpreis. Unter sechs Einheiten stimmt es dagegen oft, weil dort Privatanleger kaufen und über Portale suchen. Wer diesen Unterschied nicht macht, verschweigt ihn.
Was die Zahlen über den öffentlichen Weg sagen?
Damit die Abwägung nicht bei Behauptungen bleibt, hier die Gegenseite mit Zahlen. Am 5. September 2026 standen in Dresden, Leipzig und Chemnitz 813 Inserate für Mehrfamilienhäuser auf fünf Portalen, dahinter nur 507 Objekte. In Dresden lag der geforderte Faktor im Median bei 24,1 gegen 21,2 beurkundet: 26 der 31 rechenbaren Angebote forderten mehr, als gezahlt wurde.
Eigene Auszählung, Stand 5. September 2026, fünf Portale (ImmoScout24, Immowelt, Kleinanzeigen, Immobilien.de, ohne-makler.net), 813 Inserate und 810 Exposéseiten; Standzeiten nur aus ImmoScout24, dem einzigen Portal mit echtem Anlagedatum. Beurkundete Faktoren: Gutachterausschuss Dresden, Grundstücksmarktbericht 2026.
Das spricht nicht gegen den öffentlichen Weg, sondern gegen die Vorstellung, er sei der neutrale Maßstab.
Was im Mandatsvertrag eines Off-Market-Auftrags stehen sollte?
Sechs Punkte, die den Unterschied zwischen einer Zusage und einer Absichtserklärung ausmachen. Keiner ist unüblich, über jeden lässt sich verhandeln, und keiner kostet einen Makler etwas, der sein Handwerk beherrscht. Wenn einer davon auf Widerstand stößt, ist das die eigentliche Auskunft des Gesprächs.
| Punkt (Anzahl: 6) | Warum er hineingehört |
|---|---|
| Zahl der anzusprechenden Profile | Verhindert den stillen Vorverkauf an einen einzigen Bekannten. |
| Verbot der Weitergabe ohne Vertraulichkeitsvereinbarung | Ohne diese Klausel wandert Ihr Exposé, sobald es einmal draußen ist. |
| Umgang mit Unterlagen nach Mandatsende | Löschung oder Rückgabe mit Frist, sonst bleiben Mietaufstellung und Grundbuch im System. |
| Provision: Höhe, Träger, Fälligkeit | Nur im Erfolgsfall. Ohne Zuordnung streiten Sie hinterher über die Zahllast. |
| Offenlegung der Doppeltätigkeit | Zulässig, aber Sie müssen es wissen, bevor verhandelt wird. |
| Laufzeit und Kündigung | Ein Mandat ohne Enddatum bindet länger als nötig. |
Diese Seite ersetzt keine Rechtsberatung: Für Verträge ist der Rechtsanwalt zuständig, für die Beurkundung der Notar. Welche Unterlagen ohnehin zusammengehören, steht in der Verkaufs-Checkliste.
Wann ein öffentlicher Verkauf für Ihr Objekt besser ist?
Wenn Diskretion für Sie keinen Wert hat. Unter sechs Einheiten sind Privatanleger die Käufergruppe, und die erreicht man über Portale besser. Wenn allein der Höchstpreis zählt und der Verkauf ruhig alle mitbekommen dürfen, ist ein offenes Bieterverfahren das ehrlichere Instrument. Und wer teilen und wohnungsweise verkaufen will, betreibt ein anderes Geschäft mit anderer Zielgruppe.
Ein seriöser Vermittler sagt das im Erstgespräch, statt ein Mandat zu verkaufen, das nicht passt.
Was Eigentümer zur Seriosität eines Angebots fragen?
Ist ein Off-Market-Verkauf seriös?
Ja, sofern der Verkäufer die Entscheidung trifft und der Käuferkreis tatsächlich existiert. Off market ist ein üblicher Vertriebsweg im institutionellen Wohnimmobilienmarkt; nach der Off-Market-Studie von HPBA und bulwiengesa wickeln institutionelle Investoren 25 bis 50 Prozent ihrer Ankäufe so ab. Unseriös wird es, wenn Diskretion als Vorwand dient, um Wettbewerb zu verhindern, den der Verkäufer eigentlich wollte, oder wenn ein Makler einen Käuferkreis behauptet, den er nicht hat.
Woran erkenne ich einen Makler ohne echten Käuferkreis?
Er kann nicht sagen, wie viele Ankaufsprofile mit Finanzierungsnachweis für Ihre Größenklasse und Region vorliegen, weicht bei der Frage nach vergleichbaren Vermittlungen im letzten Jahr auf Verschwiegenheit aus, und bietet als erste Handlung ein Exposé an. Wer einen Kreis hat, spricht in Kriterien: Volumen, Faktorgrenze, Zustand, Region. Wer keinen hat, spricht in Adjektiven.
Was kostet ein Off-Market-Verkauf, und wer zahlt?
Beim Mehrfamilienhaus üblicherweise drei bis sechs Prozent des Kaufpreises, frei verhandelbar und nur im Erfolgsfall fällig. Wer die Provision trägt, ist bei Mehrfamilienhäusern frei verhandelbar, weil das Bestellerprinzip nach § 656c BGB dort nicht greift — es gilt nur für Einfamilienhäuser und selbstgenutzte Eigentumswohnungen. Die Regelung gehört in den Mandatsvertrag, bevor ein Käufer angesprochen wird. Erstgespräch und Marktindikation kosten nichts.
Darf ein Makler für Käufer und Verkäufer gleichzeitig arbeiten?
Ja, diese Doppeltätigkeit ist zulässig, muss aber offengelegt werden. Sie verpflichtet zur Neutralität gegenüber beiden Seiten. Wer einseitig gegen die Interessen eines Auftraggebers arbeitet, kann nach § 654 BGB seinen Provisionsanspruch verwirken. Fragen Sie vor der Unterschrift, ob und für wen der Makler außerdem tätig ist.
Bekomme ich off market weniger Geld?
Bei Objekten ab etwa zwölf Einheiten nach unserer Erfahrung nicht. Institutionelle Käufer und Family Offices zahlen für Objekte, die ihrem Ankaufsprofil entsprechen, den Klassenpreis oder mehr, und sie meiden Portale. Bei kleinen Objekten unter sechs Einheiten kann der öffentliche Weg den besseren Preis bringen, weil dort die Privatanleger suchen. Wer diesen Unterschied nicht macht, hat ihn nicht verstanden oder verschweigt ihn.
Was passiert mit meinen Unterlagen, wenn kein Käufer passt?
Das gehört in den Mandatsvertrag: Löschung oder Rückgabe mit Frist. Ohne diese Regelung bleiben Mietaufstellung, Grundbuchauszug und Objektunterlagen im System des Vermittlers, und Sie erfahren nicht, wer sie wann noch sieht. Die Frage im Erstgespräch zu stellen kostet nichts und sagt viel über die Antwort.
Woher die Zahlen stammen.
Jede Zahl auf dieser Seite stammt aus einer der folgenden Veröffentlichungen. Wo keine Quelle existiert, steht das ausdrücklich im Text statt einer Schätzung.
- Bürgerliches Gesetzbuch, § 654 – Verwirkung des Maklerlohns bei treuwidrigem Verhalten, etwa bei einseitiger Arbeit gegen die Interessen eines Auftraggebers
- Bürgerliches Gesetzbuch, § 656c – Provisionsteilung bei Einfamilienhäusern und selbstgenutzten Eigentumswohnungen — für Mehrfamilienhäuser gilt die Vorschrift nicht
- Bürgerliches Gesetzbuch, § 566 – Kauf bricht nicht Miete — der Käufer tritt in die bestehenden Mietverträge ein
- HPBA und bulwiengesa, Off-Market-Studie – veröffentlicht am 10. März 2022, n = 100 Marktteilnehmer im deutschsprachigen Raum mit rund 490 Mrd. Euro verwaltetem Vermögen — Off-Market-Anteil am Ankauf zwischen 25 und 50 Prozent (S. 15)
- Gutachterausschuss für Grundstückswerte in der Landeshauptstadt Dresden – Grundstücksmarktbericht 2026, S. 23 und S. 81 — 160 Kauffälle 2025, Median-Rohertragsfaktor 21,2 bei offener Bauweise
Stellen Sie uns die fünf Fragen.
Im Erstgespräch, bevor Sie etwas unterschreiben und bevor eine Adresse den Tisch wechselt. Sie bekommen Zahlen statt Adjektive — und wenn Off-Market für Ihr Objekt der falsche Weg ist, sagen wir das.
